Начало » Мисли » Ричард Тейлър

Ричард Тейлър

(Richard Thaler) (1945)
американски икономист, носител на Нобелова награда за икономика

Психолозите ни казват, че за да се поучим от опита са необходими две съставки: честа практика и незабавна обратна връзка.

Архитектът на избора носи отговорност за организирането на контекста, в който хората взимат решения.

Първо, никога не подценявайте силата на инерцията. Второ, тази мощност може да бъде използвана. Ако частните компании или държавните служители смятат, че една политика дава по-добри резултати, те могат да повлияят значително на резултата, като го изберат по подразбиране.

Искате да подтикнете хората към социално желано поведение, по никакъв начин не ги уведомявайте, че настоящите им действия са по-добри от социалната норма.

Чисто икономическият човек наистина е близо до това, че е социален дебил. Икономическата теория беше много заета с този рационален глупак.

Подтикването, как ще използваме термина, е всеки аспект от архитектурата на избора, който променя поведението на хората по предсказуем начин, без да забранява каквито и да било възможности или значително да променя икономическите им стимули.

Либертарианският патернализъм е сравнително слаб, мек и ненатрапчив тип патернализъм, тъй като изборите не са блокирани, оградени или значително обременени. Ако хората искат да пушат цигари, да ядат много бонбони, да изберат неподходящ план за здравеопазване или да не спестяват за пенсиониране, либертарианските патерналисти няма да ги принудят да направят друго...

Единственият ми съвет за четене на книгата е да спрете да четете, когато вече не е забавно.

Световната мъдрост учи, че е по-добре репутацията да се провали конвенционално, отколкото да успее нетрадиционно.

Това, което прави предразсъдъците особено вредни е, че всички ние признаваме тази предразсъдъци в други, но не и в себе си.

Идеалната организационна среда насърчава всички да наблюдават, събират данни и говорят.

Основната предпоставка на икономическата теория е, че хората избират чрез оптимизиране.

Знаеш ли, в един момент хората достигат възраст, в която вече не могат да се считат за "обещаващи". Мисля, че е време да навършат четиридесет.

Време е да спрем да се извиняваме. Нуждаем се от обогатен подход към правенето на икономически изследвания, който признава съществуването и значимостта на хората.

Свръх увереността е мощна сила.

Истинските хора имат проблеми с дългото разделяне, ако нямат калкулатор, понякога забравят рождения ден на съпруга си и имат махмурлук в деня на Нова година.

Грубо казано, загубите нараняват около два пъти повече, отколкото печалбите ви карат да се чувствате добре.

Предоставянето на възможност да продадете нещо не вреди толкова, колкото да извадите парите от портфейла си, за да ги платите. Разходите за възможностите са неясни и абстрактни в сравнение с предаването на действителни пари.

Една прекалено опростена идея е, че можем да подобрим представянето на учениците, само като даваме финансови стимули на родители, учители или деца. За съжаление има малко доказателства, че подобни стимули са ефективни, но нюансите са от значение.

Колкото повече възможности давате на хората, толкова повече помощ при вземането на решения трябва да предоставите.

В сложни ситуации мантрата "Просто увеличаване на избора" не е достатъчна за създаване на добра политика.

Не можем да правим базирана на доказателства политика без доказателства.

Хората са по-склонни да запазят това, с което започват, отколкото да го търгуват, дори когато първоначалните разпределения са направени на случаен принцип.

Те убедиха клиентите си, че целият опит в пазаруването е оргия на лов на изгодни сделки и излязоха от пътя си, за да затвърдят този имидж.

Отвращението от загуба помага да се създаде инерция, което означава силно желание да се придържате към текущите си притежания. Ако не сте склонни да се откажете от това, което имате, защото не искате да понасяте загуби, тогава ще отхвърлите сделки, които иначе бихте направили. В друг експеримент половината от учениците в клас получиха чаши за кафе (разбира се), а половината получиха големи шоколадови блокчета. Чашите и шоколадът струват приблизително еднакво и при предварителните тестове учениците са били по-склонни да изберат едното, отколкото другото. И все пак, когато му се предложи възможност да смени чаша с бонбони или обратно, само един на всеки десет смени. Както ще видим, неприязънта към загуба действа като вид когнитивен тласък, който ни притиска да не правим промени, дори когато промените са много в наш интерес.

Хората мислят за живота по отношение на промените, а не на нивата. Те могат да бъдат промени от статуквото или промени от очакваното, но каквато и да са формата, те ни правят щастливи или нещастни.

Личните взаимоотношения, интимни и по друг начин, могат да бъдат структурирани по много различни начини и простата дихотомия между "неженен" и "женен" не прави справедливо за това, което хората могат да изберат.

Специфични стойности за обекти. Когато трябва да се откажат от нещо, те са наранени повече, отколкото са доволни, ако придобият същото нещо.

Това не означава, че нещо не е наред с нас като хората, но това означава, че нашето разбиране за човешкото поведение може да бъде подобрено, като оценим как систематично хората се объркват.

Тази книга е написана от сертифициран мързелив човек.

Лекарите са най-важните архитекти за избор и с разбирането за това как мислят хората, те биха могли да направят много повече, за да подобрят здравето на хората и по този начин да удължат животите им.

Неверното предположение е, че почти всички хора, почти през цялото време, правят избор, който е в най-добрия им интерес или най-малкото е по-добър от избора, който би направил някой друг.

Прогнозите не могат да варират повече от прогнозираното.

В много области обикновените потребители са новаци, които си взаимодействат в свят, обитаван от опитни професионалисти, които се опитват да им продават неща.

Обикновено е добре да се предоставят на хората много възможности, но когато въпросът е сложен, архитектурата на разумния избор води хората в правилните посоки.

Тук има важна улика за това как на пръв поглед подобни групи, градове и дори нации могат да се сближат по много различни вярвания и действия, просто поради скромни и дори произволни различия в началните точки.

Хората правят добър избор в контексти, в които имат опит, добра информация и бърза обратна връзка - да речем, избирайки сред аромати на сладолед.

Те се справят по-малко в контекста, в който са неопитни и слабо информирани и в които обратната връзка е бавна или рядка.

Избирателите са хора, така че дизайнерите трябва да направят живота възможно най-лесен.

Познаването на нещо за когнитивната система позволи на другите да открият систематични пристрастия по начина, по който мислим.

Спомнете си, че хората обичат да правят това, което повечето хора смятат за правилно да правят; припомнете също, че хората обичат да правят това, което повечето хора всъщност правят.

Ученето е най-вероятно, ако хората получат незабавна и ясна обратна връзка след всеки опит.

В дългосрочен план всички сме мъртви.

Това потвърди отдавнашното ми подозрение, че много хора използват електронни таблици като алтернатива на мисленето.

Няма по-добър начин да изградим увереност в теорията, отколкото да повярваме, че тя не може да се провери.

И изследванията показват, че много двойки, които влизат в брак, нямат нищо като ясна представа за това, което обикновено се случва по отношение на издръжката на детето или изплащането на издръжка при развод.

Ще наречем нещо "изкушаващо", ако консумираме повече от него, когато е горещо, отколкото когато е студено. Нищо от това не означава, че решенията, взети в студено състояние, винаги са по-добри. Например, понякога се налага да сме в горещо състояние, за да преодолеем страховете си от опитите за нови неща.

Ако искате да насърчите някого да направи нещо, улеснете го.

Хората, които са заплашени от големи загуби и имат шанс да се счупят, ще бъдат необичайно готови да поемат рискове.

Не повече от 25 процента от гостите на вечеря в университет могат да дойдат от икономическия отдел, без да развалят разговора.

Започнах да имам девиантни мисли за икономическата теория, докато бях аспирант.

Сравнете възвишената реклама с нещо също толкова хитро. Ако искате хората да отслабнат, една ефективна стратегия е да поставите огледала в кафенето.

За да подходим към тези проблеми, ние отново разчитаме на един от нашите водещи принципи: прозрачността.

Ако искате хората да се съобразят с някаква норма или правило, е добра стратегия да ги информирате (ако е вярно), че повечето други хора се съобразяват.

Фактът, че една загуба наранява повече от еквивалентна печалба, носи удоволствие, се нарича отвращение към загубата. Той се превърна в единственият най-мощен инструмент в арсенала на поведенческите икономисти.

Няма съмнение, че социалният натиск подтиква хората да приемат някои странни заключения - и тези изводи могат да повлияят на тяхното поведение.

Богатството също често се разделя на различни ментални сметки. В дъното на тази йерархия се намират парите, които е най-лесно да се изразходват: в брой.

Почти винаги най-добрият подход към проблемите със замърсяването е да се облагат с данъци вредното поведение и да се оставят пазарните сили да определят увеличения отговор на разходите.

Особено добър начин за наддаване е да вечеряте с други хора. Средно тези, които се хранят с друг човек, ядат около 35% повече, отколкото правят, когато са сами; членовете на четиричленна група ядат около 75% повече; тези в групи от седем или повече ядат 96% повече.

Няма да можем да се предпазим от бъдещи кризи, ако се спрем на алчността, корупцията и неправомерните действия, без да се погледнем в огледалото и да разберем потенциално пагубните ефекти от ограничената рационалност, проблемите на самоконтрола и социалните влияния.

Средна статия, написана в специализирано академично списание, вероятно е късметлия да намери 100 читатели.

Първата стъпка към преобръщане на конвенционалната мъдрост, когато конвенционалната мъдрост е грешна, е да погледнете света около вас. Вижте света такъв, какъвто е, а не както другите искат да бъде.

Учебниците по икономическа теория биха спрели на първата страница, ако предположението за добре подредени предпочитания трябваше да бъде изоставено, защото без стабилни предпочитания няма какво да се оптимизира.

Хората имат ограничено време и мозъчна сила. В резултат на това те използват прости правила - евристика - за да им помогнат да правят преценки.

Един от начините да започнете да мислите за стимулите е да зададете четири въпроса за конкретна архитектура на избор: Кой използва? Кой избира? Кой плаща? Кой печели?

Ние не се застъпваме за по-голямо правителство, а само за по-добро управление.

Често можем да направим повече, за да улесним доброто поведение, като премахнем малко препятствие, отколкото да се опитаме да прокараме хората в определена посока.

Когато хората трудно предсказват как изборът им ще се отрази на живота им, те имат по-малко полза от многобройните възможности и може би дори от избора си за себе си. Едно натискане може да бъде приветствано.

За хората е особено трудно да вземат добри решения, когато имат проблеми с превода на избора, с който се сблъскват, в опита, който ще имат.

За съжаление, някои от най-важните решения в живота не идват с много възможности за практикуване. Повечето студенти избират колеж само веднъж. Извън Холивуд повечето от нас избират съпруг / съпруга, добре, не повече от два или три пъти. Малко от нас успяват да опитат много различни кариери.

Като цяло колкото по-големи са залозите, толкова по-рядко можем да практикуваме.

Проблемите със самоконтрола най-вероятно възникват, когато изборът и последиците от тях се разделят във времето.

Като се позоваваме на някои добре установени открития в социалната наука, показваме, че в много случаи хората взимат доста лоши решения - решения, които не биха взели, ако бяха обърнали пълно внимание и притежаваха пълна информация, неограничени познавателни способности и пълноценно самочувствие и самоконтрол.

Професионалните мениджъри на пари се представят не по-добре от обикновените пазарни средни стойности.

Ние, поведенчески, се различаваме от нашите по-традиционни братя по начина, по който характеризираме агентите в икономиката.

Икономистите отстъпват от всички фактори, които не биха повлияли на мисленето на разумния човек.

За щастие, икономистите, отворени за нови начини на мислене, намират нови начини да използват уж нерелевантни фактори, за да направят света по-добро място.

Много проблеми са толкова сложни, че дори да разполагахме с парите да ги поправим, нямаше да знаем как да го направим. Поправянето на училища в града, намаляване на затлъстяването, създаване на мир в Близкия изток са само няколко примера.

За много хора да бъдете помолени да решат собствените си проблеми с пенсионните спестявания е все едно да бъдат помолени да създават свои коли.

Плановете за спестяване от заплати са жизненоважни, тъй като по същество те са единственият начин американците от средната класа надеждно да спестят за пенсиониране.

Когато служителите за първи път имат право на пенсионноосигурителна програма, те трябва да бъдат записани, освен ако не решат да се откажат.

Може да има правни конфликти относно това дали регистрацията на намерение е достатъчна, за да ви квалифицира като донор на органи или дали лекарят все пак трябва да поиска разрешението на семейството ви.

Много американци казват, че искат да бъдат донори на органи, но просто не се заобикалят да действат по своите намерения. Помощта на тези потенциални добри самаряни да преодолеят своята инерция може да удължи хиляди животи годишно.

Да се регистрирате за донор на органи трябва да бъде поне толкова лесно, колкото да изтеглите песен на вашия iPhone.

Лекарите и болниците трябва да бъдат платени за доброто поддържане на пациентите си. Плащането им за извършване на повече тестове и операции създава лоши стимули.

Най-малкото трябва да сме сигурни, че пациентите получават възможност да се откажат да прекарат последните си дни в болница, прикачени към тръбичките и събирането на огромни сметки.

Що се отнася до здравето ми, по-скоро лекарят ми ще основава решенията си на науката, а не на това, което той или някой адвокат смята, че ще се изправи пред съда.

Социалното осигуряване може би е най-обичаното от всички правителствени програми, отчасти защото изисква толкова малко мислене. Вие плащате данъци, докато работите, тогава вие и съпругът ви събирате, докато не умрете.

Твърдението, че обезщетенията за социално осигуряване са безопасни, може да звучи наивно, но според мен всъщност е доста цинично. Вярвам, че докато възрастните хора продължават да гласуват в голям брой, никой Конгрес няма да отстъпи на обещаните плащания за тези, които вече имат право да получават обезщетения.

Невъзвръщаеми разходи? Обръщаме им твърде много внимание.

Цената на предлагане и цената на търсенето трябва да бъдат приблизително еднакви. Според икономистите не трябва да имате две различни цени.

Мисля, че поведенческите икономисти нямат повече обяснение за възхода на Тръмп спрямо всеки друг.

Опитвам се да науча хората да правят по-малко грешки. Но при разработването на икономически политики трябва да отчитаме изцяло факта, че хората са заети, разсеяни са, мързеливи са и че трябва да се опитаме да направим нещата максимално лесни за тях.

Не се хващайте в капан, като погледнете каква е цената, която първоначално сте платили за някои акции.

Не че можем да прогнозираме балони - ако можехме, щяхме да сме богати. Но със сигурност можем да имаме система за предупреждение за балони.

Бог не каза, че трябва да можете да заемете сто процента от цената на къща.

Хубавото, което ще кажа за Чикагската школа е, че винаги е ставало дума за света, а не за абстрактното.

Основното, което научавате в училище или трябва да се научите, е как да мислите като икономист. Останалото е просто математика.

Всеки, който някога е бил в голяма организация, осъзнава, че "оптимизирането" не е дума, която често би се използвала за описание на всяка голяма организация. Причината е, че е пълно с хора, които са сложни.

Всички се нуждаем от много смирение и най-вече по отношение на икономиката.

Поуката от моята област, поведенческа икономика, е, че трябва да разберем начините, по които се различаваме от разумния човек, приет в стандартната икономическа теория.

Поведенческата икономика предлага правдоподобно обяснение за свръхреакциите от пазара. Например, дълъг период на лошо представяне може да доведе до стереотипи.

Тъжната истина е, че много поведенчески икономисти знаят много малко за психологията.

Излизате в обхвата на тренировката и нещо като щракане и започвате да удряте топката много остро. И сте сигурни, че сте го намерили, светият граал - че всичко, което трябва да направите, е да държите ръката си по определен начин. След това излизате на голф игрището и то напълно изчезва.

Урокът за бизнеса е, че имате работа с истински хора. Това са вашите клиенти, тези са вашите служители, тези са вашите шефове и колкото по-добре разбирате как истинските хора тиктакат, толкова по-успешно ще успеете да постигнете целите си.

Хората правят също толкова грешки, когато залозите се увеличат, може би повече.

Компаниите натрупват огромно количество информация за вашите харесвания и нехаресвания. Но те правят това не само защото сте интересни. Колкото повече знаят, толкова повече пари могат да изкарат.

Ето един водещ принцип: Ако бизнес събира данни за потребителите по електронен път, той трябва да им предостави версия на тези данни, която е лесна за изтегляне и експортиране в друг уеб сайт.

Способността на бизнеса да наблюдава нашето поведение вече е факт от живота и не отминава. Разбира се, трябва да защитаваме нашите права за поверителност. Но ако сме умни, ще използваме и данните, които се събират, за да подобрим собствения си живот.

Дори майка - еврейка или не - не може да се тревожи за всичко. Затова е важно да ограничим нашите притеснения до реални, а не въображаеми рискове.

Всички знаят, че е опасно да поглъщат бензин или да вдишват изпаренията му. Но започвам да вярвам, че просто мисленето за цената на бензина може да навреди на когнитивната обработка.

Въпреки че Съединените щати не могат едностранно да понижат цената на петрола, той може да намали потреблението му, като използва по-ефективно петрола и чрез разработване на алтернативни източници на гориво.

Лидерите са важни, но не и всемогъщи.

Намаляването на данъците е един от многото начини за стимулиране на икономиката. Изграждането на инфраструктура например е друго.

Както всеки успешен родител се учи, един от начините за насърчаване на доброто поведение, от почистване на стаята до миене на зъби, е да го направи забавно. Не е изненадващо, че същия принцип важи и за възрастните. Възрастните също обичат да се забавляват.

Лотариите са само един начин за осигуряване на позитивна подкрепа. Силата им идва от факта, че шансът да спечелите наградата е надценен.

Трудно е да имаш представа колко пари са достатъчни за финансиране на подходящ начин на живот при пенсиониране. Но ако еднократна сума се превежда в месечен доход, е много по-лесно да се определи дали имате достатъчно количество, за да си позволите да спрете да работите.

Ако има нещо, за което повечето икономисти са съгласни в областта на данъчната политика, то е най-добре да се разшири базата на всеки данък, като всички останали са равни. Това означава да се намали броят на удръжките и изключенията от облагаемия доход, за да се намалят пределните ставки и да се намалят изкривяванията.

Ако смятаме, че високите пределни данъчни ставки са лоши, защото изкривяват стимулите, същото важи и за данъчните субсидии.

Има смисъл социалните учени да се включват повече в политиката, тъй като много от най-предизвикателните проблеми на обществото са по същество поведенчески.

Една от причините за високите разходи за здравни грижи е, че пациентите не спазват режима на лечение.

Един от най-трудните проблеми на обществото е, че децата от бедни семейства започват училище, изоставайки лошо от по-заможните си съученици по готовност.

Няма съмнение, че това са истински хора, които взимат реални избори за високи залози и рядко ни се случва да наблюдаваме такива чисти решения.

Спестяването при пенсиониране е вероятно най-големият успех на икономистите в поведението. Това е прототипичен поведенчески-икономически проблем, защото спестяването за пенсиониране е когнитивно трудно - да се разбере колко да се спести - и се изисква самоконтрол.

"Спестете повече утре" е тласък, за да помогнете на хората да правят това, което знаят, че искат да правят, което е да спестите повече, но те не могат да се накарат да спестят повече. Точно както много от нас планират да продължат диети през следващия месец, или може би след два месеца, със сигурност не тази вечер.

Предположението, че всеки ще разбере колко трябва да спести и след това просто ще изпълни този план, очевидно е нелепо.

Ако хората просто оставят това, което е останало в края на месеца, това е рецепта за провал.

Всеки американски работник трябва да може да спести за пенсиониране чрез приспадане на заплати.

Повечето хора започват да искат обезщетения в рамките на една година от момента, когато придобият право, въпреки че обезщетенията значително се увеличават, ако чакат.

Мисля, че хората, които са били най-самоуверени в нашия бизнес през последното десетилетие, са хората, които са се наричали мениджъри на риска.

Ако вместо да определим минималния баланс като най-ниската възможна сума, за да задържим хората в дългове колкото е възможно по-дълго, повишаваме минималното плащане и насърчаваме хората да изплащат кредитните си карти, ще правим по-малко пари, но ще имаме клиенти, които са по-платежоспособни.

Кредитните карти са били изключително изгодни за банките. Те печелят не от таксите, които събират от търговците на дребно, които използват кредитните карти, които плащат сметките, а от реалните печалби които идват от лихвените плащания и таксите за потребителите, които са неочаквани.

Добро правило е да приемете, че всичко има значение.

Хората преувеличават собствените си умения. те са оптимистични по отношение на перспективите си и са самоуверени в своите предположения, включително кои мениджъри да изберат.

Няма причина да мислим, че пазарите винаги карат хората към това, което е добре за тях.

Има случаи, когато мога да се подобря, като ограничавам бъдещите си избори и се ангажирам с конкретен ход на действие.

Инвеститорите трябва да имат предвид, че има разлика между добрата компания и добрата акция. В крайна сметка можете да си купите добра кола, но да плащате твърде много за нея.

Поуката от поведенческата икономика е, че хората спестяват само ако е автоматично.

Когато икономист казва, че доказателствата са "смесени", той или тя има в предвид, че теорията казва едно нещо, а данните казват обратното.

Архитектът по избор носи отговорност за организирането на контекста, в който хората вземат решения.

Комбинацията от неприязън към загуба с безсмислен избор предполага, че ако дадена опция е определена като "по подразбиране", тя ще привлече голям пазарен дял. По този начин опциите по подразбиране действат като мощни подтиквания.

Хората имат силна склонност да се съгласяват със статуквото или опцията по подразбиране.

Летище Схипхол в Амстердам. Там властите са гравирали изображението на черна домашна муха във всеки писоар. Изглежда, че мъжете обикновено не обръщат много внимание на това къде се прицелват, което може да създаде известна бъркотия, но ако видят цел, вниманието и следователно точността се увеличават значително.

Първото погрешно схващане е, че е възможно да се избегне влияние върху избора на хората.

Не това, което не знаеш, те вкарва в беда. Това е, което знаете със сигурност, че просто не е така.

Побутване, както ще използваме термина, е всеки аспект от архитектурата на избора, който променя поведението на хората по предвидим начин, без да забранява каквито и да било опции или да променя значително техните икономически стимули.

Това, което прави пристрастието особено пагубно, е, че всички ние разпознаваме това пристрастие в другите, но не и в себе си.

Моралът е, че хората ти обръщат по-малко внимание, отколкото вярвате.

Светската мъдрост учи, че е по-добре репутацията да се провали конвенционално, отколкото да успее неконвенционално.

Ползите сега – разходите по-късно. Видяхме, че предсказуеми проблеми възникват, когато хората трябва да вземат решения, които тестват способността им за самоконтрол. При много избори в живота, като например дали да носите синя риза или бяла, липсват важни елементи на самоконтрол. Проблеми със самоконтрола е най-вероятно да възникнат, когато изборите и техните последствия са разделени във времето. В едната крайност са това, което може да се нарече инвестиционни стоки, като упражнения, почистване с конец и диета. За тези стоки разходите се поемат веднага, но ползите се забавят. Що се отнася до инвестиционните стоки, повечето хора грешат, като правят твърде малко. Въпреки че има някои маниаци относно упражненията и маниаците с конец за зъби, изглежда безопасно да се каже, че не много хора са решили в навечерието на Нова година да използват по-малко конец за зъби през следващата година и да спрат да използват толкова много велоергометъра. На другата крайност са това, което може да се нарече грешни стоки: тютюнопушенето, алкохолът и джъмбо шоколадовите понички са в тази категория. Получаваме удоволствието сега и понасяме последствията по-късно. Отново можем да използваме теста за решение за Нова година: колко хора се заричат да пушат повече цигари, да пият повече мартини или да ядат повече шоколадови понички сутрин следващата година? Както инвестиционните стоки, така и грешните стоки са основните кандидати за подтикване. Повечето (ненанорексични) хора не се нуждаят от специално насърчение, за да изядат още едно брауни, но биха могли да се нуждаят от помощ, като спортуват повече.

Разбира се, че треньорите са хора. Те са склонни да правят нещата така, както винаги са ги правили, защото тези решения няма да бъдат преценени от шефа. Както отбелязва Кейнс, следването на общоприетата мъдрост ви предпазва от уволнение.

Така че да го кажем просто, принуждаването на хората да избират не винаги е разумно и не винаги е възможно да останеш неутрален.

Хората са нереалистични оптимисти, дори когато залозите са високи. Около 50 процента от браковете завършват с развод и това е статистика, която повечето хора са чували. Но около времето на церемонията почти всички двойки вярват, че има приблизително нулев процент шанс бракът им да завърши с развод – дори тези, които вече са били разведени! (Вторият брак, Самюел Джонсън веднъж пошегува, "е триумфът на надеждата над опита".

Както на никоя сграда не липсва архитектура, така на нито един избор не липсва контекст.

Колкото повече възможности за избор давате на хората, толкова повече помощ при вземането на решения трябва да предоставите.

Много хора са спечелили пари, продавайки магически отвари и схеми на Понци, но малцина са забогатели, продавайки съвета "Не купувайте тези неща".

Прекалената самоувереност е мощна сила.

Да се откажеш от възможността да продадеш нещо не боли толкова, колкото да извадиш парите от портфейла си, за да го платиш. Алтернативните разходи са неясни и абстрактни в сравнение с предаването на реални пари.

Откритието започва с аномалии.

Нереалистичният оптимизъм е широко разпространена черта на човешкия живот; характеризира повечето хора в повечето социални категории. Когато надценяват личния си имунитет срещу вреда, хората може да не предприемат разумни превантивни стъпки. Ако хората са изложени на риск поради нереалистичен оптимизъм, те може да се възползват от побутване. Всъщност вече споменахме една възможност: ако на хората се напомни за лошо събитие, те може да не продължат да бъдат толкова оптимистични.

Отбягването от загуба помага да се създаде инерция, което означава силно желание да се придържате към текущите си притежания.

Знаете ли, в един момент хората достигат възраст, на която вече не могат да се считат за "обещаващи". Мисля, че е около времето, когато навършат четиридесет.

Време е да спрем да се оправдаваме. Нуждаем се от обогатен подход за извършване на икономически изследвания, който признава съществуването и значението на хората.

Припомнете си, че хората обичат да правят това, което повечето хора смятат за правилно; припомнете си също, че хората обичат да правят това, което повечето хора всъщност правят.

Малко по-дълъг отговор е, че хората ще се нуждаят от подтик за решения, които са трудни и редки, за които не получават бърза обратна връзка и когато имат проблеми с превеждането на аспекти на ситуацията в термини, които лесно могат да разберат.

Стратегията на Марковиц може да се разглежда като пример за това, което може да се нарече евристика на диверсификацията. "Когато се съмнявате, разнообразете."

Тъй като ученето изисква практика, е по-вероятно да оправим нещата при малки залози, отколкото при големи залози. Това означава, че критиците трябва да решат кой аргумент искат да приложат. Ако ученето е от решаващо значение, тогава с нарастването на залозите качеството на вземане на решения вероятно ще намалее.

Това отразява една обща тенденция. Хората са по-склонни да лъжат чрез пропуск, отколкото по поръчка. Ако ви продавам употребявана кола, не се чувствам длъжен да споменавам, че колата гори много масло, но ако ме попитате изрично: "Тази кола гори ли много масло?" вероятно ще поискате признание от мен, че да, имаше малък проблем в тази насока. За да стигнем до истината, е полезно да задаваме конкретни въпроси.

Печелившата формулировка беше: "Девет от десет души в Обединеното кралство плащат данъците си навреме. В момента сте в много малкото малцинство от хора, които все още не са ни платили". Забележете, че това кратко съобщение предава (наистина), както че повечето хора плащат навреме, така и че вие сте в малцинството от тези, които не го правят. Последващ експеримент установи, че посланието може да бъде допълнително подсилено, като се направи локално, както в "Девет от десет данъкоплатци в Манчестър плащат навреме". Въздействието на тези писма беше значително, увеличавайки броя на хората, плащащи в рамките на първите двадесет и три дни с цели пет процентни пункта.

Доказателствата сочат, че когато хората получат неочаквана печалба – и това изглежда е начинът, по който хората мислят за възстановяването на данъка си, въпреки че се очаква – те са склонни да спестяват по-голяма част от това, отколкото от редовния доход, особено ако неочакваната печалба е значителен.

Първо, стимулите не са правилно съгласувани. Ако предприемете скъпоструващо за околната среда поведение през следващата година, чрез избора си на потребление, вероятно няма да платите нищо за екологичните щети, които нанасяте.

Една твърде опростена идея е, че можем да подобрим представянето на учениците само като дадем финансови стимули на родители, учители или деца. За съжаление, има малко доказателства, че подобни стимули са ефективни, но нюансите са от значение.

Припомнете си, че колкото повече застраховка купувате, толкова повече плащате, а правото на иск е форма на застраховка.

Те са убедили клиентите си, че цялото изживяване при пазаруване е оргия от търсене на изгодни сделки и правят всичко възможно, за да затвърдят този образ.

Дори когато говорите с шефа, трябва да предупредите за заплахата от предстоящо бедствие.

Това означава, че хората не приписват конкретни стойности на обектите. Когато трябва да се откажат от нещо, те се нараняват повече, отколкото се радват, ако придобият същото нещо.

Винаги, когато някой ме попита за инвестиционен съвет, аз му казвам да купи диверсифицирано портфолио, силно наклонено към акции, особено ако е млад, и след това стриктно да избягва да чете нещо във вестниците, освен спортната секция. Кръстословиците са приемливи, но гледането на кабелни финансови новинарски мрежи е строго забранено.

Изборът на хората е широко повлиян от елементите на дизайна, избрани от избраните архитекти.

Лекарите са архитекти с решаващ избор и с разбиране на това как мислят хората, те биха могли да направят много повече, за да подобрят здравето на хората и по този начин да удължат живота им.

На езика на икономиката се казва, че групата показва поведение, което е динамично непоследователно. Първоначално хората предпочитат А пред Б, но по-късно избират Б пред А. Можем да видим динамично несъответствие на много места. В събота сутрин хората може да кажат, че предпочитат да спортуват пред телевизия, но щом дойде следобедът, те са на дивана вкъщи и гледат футболен мач. Как може да се разбере подобно поведение? Трябва да се въведат два фактора, за да се разбере феноменът на кашуто: изкушението и безсмислието. Човешките същества са били наясно с концепцията за изкушението поне от времето на Адам и Ева, но за целите на разбирането на стойността на подтикванията тази концепция се нуждае от разработка. Какво означава нещо да е "изкусително"?

Големите чинии и големите опаковки означават повече ядене; те са форма на архитектура на избор и работят като основни подтиквания. (Съвет: ако искате да отслабнете, вземете си по-малки чинии, купувайте малки опаковки от това, което харесвате, и не дръжте изкусителната храна в хладилника.)

Погрешното предположение е, че почти всички хора, почти през цялото време, правят избори, които са в техен най-добър интерес или най-малкото са по-добри от изборите, които би направил някой друг.

Подтикът, осигурен от питането на хората какво възнамеряват да направят, може да бъде подчертан, като ги попитате кога и как планират да го направят.

От това следва, че или желаното, или нежеланото поведение може да бъде увеличено, поне до известна степен, чрез привличане на общественото внимание към това, което другите правят. (Забележка към политическите партии: Ако искате да увеличите избирателната активност, моля, не оплаквайте големия брой хора, които не успяват да гласуват.)

Оказва се, че ако попитате хората в деня преди изборите дали възнамеряват да гласуват, можете да увеличите вероятността да гласуват с цели 25 процента!

Хората мислят за живота от гледна точка на промени, а не на нива. Те могат да бъдат промени от статуквото или промени от очакваното, но каквато и форма да приемат, именно промените ни правят щастливи или нещастни.

Както скоро ще видим, не е ясно дали пациентите печелят много от правото да съдят. В същото време част от текущите разходи се прехвърлят върху пациентите под формата на по-високи сметки, а защитната медицина може да бъде лоша медицина за тези, които искат добра грижа.

Личните връзки, интимни и други, могат да бъдат структурирани по много различни начини и простата дихотомия между "неженен" и "женен" не отговаря на това, което хората могат да изберат.

Много пушачи, пиячи и преяждащи са готови да плащат на трети страни, за да им помогнат да вземат по-добри решения.

Мнозина започват с нереалистични очаквания относно шанса за успех: огромното мнозинство вярват, че шансът им за успех е много над средния, а около една трета вярват, че успехът им е сигурен.

Повечето от нас знаят, че имат проблеми със самоконтрола, но често подценяваме сериозността им, така че може да се каже, че сме наивни относно собственото си ниво на изтънченост.

Икономистите не страдат от проблеми със самоконтрола и затова изкушението не е дума, която съществува в лексикона на икономистите. В резултат на това повечето от световните регулатори не са мислили много за проблема. Но когато дойде количката с десерта, ние, хората, често пропадаме. Следващото нещо, което знаем, че сме дебели.

Стотици проучвания потвърждават, че човешките прогнози са погрешни и пристрастни. Човешкото вземане на решения също не е толкова добро. Отново, за да вземем само един пример, помислете за това, което се нарича "пристрастие към статуквото", фантастично име за инерция. Поради множество причини, които ще проучим, хората имат силна склонност да се съгласяват със статуквото или опцията по подразбиране.

В много контексти настройките по подразбиране имат някаква допълнителна подтикваща сила, защото потребителите могат да почувстват, правилно или погрешно, че опциите по подразбиране идват с имплицитно одобрение от страна на определящия по подразбиране, било то работодател, правителство или телевизионен график. Поради тази и други причини задаването на възможно най-добрите настройки по подразбиране ще бъде тема, която често изследваме в хода на тази книга.

Повечето хора осъзнават, че изкушението съществува, и предприемат стъпки, за да го преодолеят. Класическият пример е този на Одисей, който се изправя пред опасността от сирените и техните неустоими песни. Докато е в студено състояние, Одисей инструктира екипажа си да напълни ушите си с восък, за да не бъдат изкушени от музиката. Той също така помоли екипажа да го завърже за мачтата, така че да може да слуша сам, но да бъде въздържан от изкушението да насочи кораба по-близо, когато музиката го доведе до горещо състояние. Одисей успешно разреши проблема си. За повечето от нас обаче проблемите със самоконтрола възникват, защото подценяваме ефекта от възбудата.

По-големият урок е, че след като разберете поведенчески проблем, понякога можете да измислите поведенческо решение за него.

Както повечето аспекти на умственото счетоводство, създаването на незаменими бюджети не е напълно глупаво. Независимо дали става дума за буркани, пликове или сложни финансови приложения, едно домакинство, което полага сериозни усилия да създаде финансов план, ще има по-лесно време да живее според възможностите си. Същото важи и за бизнеса, голям или малък. Но понякога тези бюджети могат да доведат до вземане на грешни решения, като например да решите, че Голямата рецесия е подходящо време да надстроите вида бензин, който слагате в колата си.

Изборите зависят отчасти от начина, по който са описани проблемите.

Икономическото обучение, което студентите получават, дава огромна представа за поведението на Econs, но за сметка на загубата на интуицията на здравия разум за човешката природа и социалните взаимодействия. Завършилите вече не осъзнават, че живеят в свят, населен с хора.

Не сме сигурни дали този конкретен капан има име, но е познат на всички. Нека го наречем пристрастие "докато сме там". Проектите за подобряване на дома често са места, където се наблюдава това пристрастие. Едно семейство решава, че след двадесет години пренебрегване, кухнята наистина трябва да бъде обновена. Първоначалният списък със задачи включва нови уреди и шкафове, но разбира се, подът ще бъде съсипан по време на строителството, така че е по-добре да го заменим и, боже, ако просто избутахме тази стена малко навън, бихме могли да добавим нов прозорец, който гледа към вътрешния двор, но о, скъпи, кой иска да гледа този двор... Във военните това се нарича мисия пълзене. Тук се признаваме за виновни за пълзене на преразглеждане на книги. Ревизията, която планирахме да направим през лятото, не беше предоставена на издателя до края на ноември.

Този разговор, който очевидно не води до никъде, имитира много от тези, които имах с икономисти по онова време. Въпреки че никога не се посочва изрично като предположение в учебник по икономика, на практика икономическата теория предполага, че проблемите със самоконтрола не съществуват.

Ясният урок тук е, че последователните и непоколебими хора, в частния или публичния сектор, могат да движат групи и практики в предпочитаната от тях посока.

След като имам чаша, не искам да се отказвам от нея. Но ако нямам такъв, не чувствам спешна нужда да го купя. Това означава, че хората не приписват конкретни стойности на обектите. Когато трябва да се откажат от нещо, те се нараняват повече, отколкото се радват, ако придобият същото нещо.

Предпоставката на статията, а по-късно и на книгата, е, че в нашия все по-сложен свят не може да се очаква от хората да имат опит да вземат нещо близко до оптималните решения във всички области, в които са принудени да избират.

Обикновено е добре да предоставим на хората много възможности, но когато въпросът е сложен, разумната архитектура за избор насочва хората в правилната посока.

Техническият термин за дисконтиране на тази обща форма, която започва високо и след това намалява, е квази-хиперболично дисконтиране. Ако не знаете какво означава "хиперболично", това показва добра преценка от ваша страна какви думи да включите в речника си.

Проблемът с този аргумент е, че може да бъде трудно да се намери истински експерт, който няма конфликт на интереси. Нелогично е да се мисли, че някой, който не е достатъчно опитен, за да избере добър портфейл за пенсионните си спестявания, по някакъв начин ще бъде опитен в търсенето на финансов съветник, ипотечен брокер или агент по недвижими имоти.

Интердисциплинарните срещи, особено тези с дневен ред на високо ниво (намаляване на бедността, разрешаване на изменението на климата) са склонни да бъдат разочароващи, дори когато присъстващите са светила, защото академиците не обичат да говорят за изследванията абстрактно - те искат да видят действителните научни резултати. Но ако учените от една област започнат да представят своите изследователски открития по начина, по който колегите в тяхната област очакват, учените от други дисциплини скоро са затрупани от технически подробности, които не разбират, или отегчени от теоретични упражнения, които смятат за безсмислени.

Академичните усилия на студентите са повлияни от техните връстници до такава степен, че произволното разпределение на студентите първа година в общежития или съквартиранти може да има големи последствия за техните оценки и следователно върху бъдещите им перспективи. (Може би родителите трябва да се притесняват по-малко за това в кой колеж ходят децата им и повече за това кой съквартирант ще имат.)

Трети положителен резултат, който е още по-далеч от традиционния набор от инструменти за финансови стимули, идва от скорошно рандомизирано контролно проучване, проведено в Обединеното кралство, използвайки все по-популярния и евтин метод на текстови напомняния. Тази интервенция включваше изпращане на текстови съобщения до половината родители в някое училище преди основен тест по математика, за да ги уведоми, че на детето им предстои тест след пет дни, след това след три дни, след това след един ден. Изследователите наричат този подход "предварително информиране". Другата половина родители не са получили SMS-ите. Предварително информиращите текстове увеличиха представянето на учениците на теста по математика с еквивалента на един допълнителен месец обучение и учениците в долния квартил се възползваха най-много. Тези деца са спечелили еквивалента на два допълнителни месеца обучение в сравнение с контролната група. След това и родителите, и учениците казаха, че искат да се придържат към програмата, показвайки, че оценяват побутването.

Бракът може да се разглежда отчасти като решение на проблем със самоконтрола, при който хората предприемат стъпки, за да увеличат вероятността връзката им да издържи. Ако разводът е труден, тогава е по-вероятно браковете да са стабилни. Брачната стабилност обикновено е добра за децата (въпреки че децата също могат да се възползват от края на лош брак).

Законът на Вебер-Фехнер твърди, че едва забележимата разлика във всяка променлива е пропорционална на големината на тази променлива.

Социалните практики и законите, които ги отразяват, често продължават да съществуват не защото са мъдри, а защото хората, често страдащи от проблеми със самоконтрола, просто следват други хора. Инерцията, отлагането и имитацията често ръководят нашето поведение.

Това потвърди дългогодишното ми подозрение, че много хора използват електронни таблици като алтернатива на мисленето.

Според нашето разбиране една политика е "патерналистична", ако се опитва да повлияе на изборите по начин, който ще направи хората, които избират, по-добри, според преценката им.

Когато сме в студено състояние, ние не оценяваме доколко желанията и поведението ни ще бъдат променени, когато сме "под влияние".

Понякога десертът наистина е вкусен и ние правим всичко възможно да го направим. Понякога е най-добре да се влюбиш. Но е ясно, че когато сме в горещо състояние, често можем да си навлечем много неприятности.

Като се има предвид, че хората често избират да не избират, трудно е да се разбере защо любителите на свободата трябва да принуждават избора, въпреки че хората (свободно и доброволно) му се съпротивляват. Ако помолим сервитьора да избере добра бутилка вино към вечерята ни, няма да се зарадваме, ако той каже, че трябва да изберем сами!

По подобен начин хората са много по-склонни да се похарчат импулсивно за голяма луксозна покупка, когато получат неочаквана неочаквана печалба, отколкото със спестявания, които са натрупали с течение на времето, дори ако тези спестявания са напълно налични за харчене.

Що се отнася до информационните и образователни кампании, един от основните уроци от психологията е, че е невъзможно такива програми да бъдат "неутрални", независимо колко скрупульозно дизайнерите се опитват да постигнат тази цел. Казано по-просто, принуждаването на хората да избират не винаги е разумно и не винаги е възможно да останеш неутрален.

Калифорния и Ню Йорк вече изискват всеки абонамент, който е иницииран онлайн, да може също да бъде анулиран онлайн.

Както научих през годините и ще обсъдя допълнително в следващите глави, нежеланието да експериментирам, тествам, оценявам и научавам, което изпитах в Дженеръл Мотърс, е твърде често срещано.

За да опростим донякъде, можем да кажем, че оптимизация + равновесие = икономикс. Това е мощна комбинация, нищо, което другите социални науки могат да съпоставят. Има обаче един проблем: предпоставките, на които се основава икономическата теория, са погрешни. Първо, проблемите с оптимизацията, с които се сблъскват обикновените хора, често са твърде трудни за решаване или дори се доближават до решаването им. Дори едно пътуване до хранителен магазин с прилични размери предлага на купувача милиони комбинации от артикули, които са в рамките на бюджета на семейството. Наистина ли семейството избира най-доброто? И, разбира се, ние се сблъскваме с много много по-трудни проблеми от едно пътуване до магазина, като например избор на кариера, ипотека или съпруг.

Сравнете подсъзнателната реклама с нещо също толкова хитро. Ако искате хората да отслабнат, една ефективна стратегия е да поставите огледала в кафенето.

Можем дори да разглеждаме правната институция на брака като стратегия за предварително обвързване, не по-различно от тази на Одисей при подхода към сирените, в която хората съзнателно избират правен статут, който ще ги защити от собствените им грешки.

Твърди се, че Кинг К. Жилет, основателят на компанията за бръсначи, носеща неговото име, е изобретил маркетинговата стратегия за раздаване на бръснача и правене на пари от ножчетата. Идеята е, че ако самобръсначката е по същество безплатна и създадете у клиентите навик да купуват ножчета от Жилет, тогава компанията ще може да начислява по-висока цена за ножчетата. Моделът изглежда е проработил: Жилет все още продава значителен процент от ножчетата за бръснене в Съединените щати и неговите ножчета се намират по целия свят. Не намираме нищо особено обезпокоително в примера с бръснача (цената за смяна е доста ниска), но същият модел се използва на няколко пазара с по-високи залози, като мастиленоструйни принтери. Стратегията тук: продайте принтера евтино и спечелете парите от мастилото.

Фактът, че загубата боли повече, отколкото еквивалентната печалба доставя удоволствие, се нарича отвращение към загубата. Това се превърна в най-мощния инструмент в арсенала на поведенческия икономист.

Ако видите филмова сцена, в която хората се усмихват, е по-вероятно вие самите да се усмихнете (независимо дали филмът е смешен или не); прозявките също са заразни. Традиционната мъдрост гласи, че ако двама души живеят заедно дълго време, започват да си приличат. Тази част от народната мъдрост се оказва вярна. (За любопитните: те започват да си приличат отчасти поради храненето – общи диети и хранителни навици – но голяма част от ефекта е проста имитация на изражението на лицето.) Всъщност двойките, които в крайна сметка изглеждат еднакви, също са склонни да бъдат по-щастливи!

Социалните влияния се разделят на две основни категории. Първата включва информация. Ако много хора правят нещо или мислят нещо, техните действия и мисли предават информация за това какво може да е най-добре за вас да направите или помислите. Втората включва натиск от връстници. Ако ви интересува какво мислят другите хора за вас (може би поради погрешното убеждение, че обръщат известно внимание на това, което правите - вижте по-долу), тогава може да се присъедините към тълпата.

Трите социални влияния, на които наблегнахме - информация, натиск от връстници и подготовка - могат лесно да бъдат включени от частни и обществени подтикващи. Както ще видим, както бизнесът, така и правителствата могат да използват силата на социалното влияние, за да насърчават много добри (и лоши) каузи.

Комбинацията от ниски нива на възвръщаемост (точно над инфлацията) и ниски нива на спестявания за много служители е просто рецепта за пенсионна бедност.

Средната статия, написана в специализирано академично списание, вероятно има късмет да намери 100 читатели.

Първият е, че привидно дребните характеристики на социалните ситуации могат да имат огромно въздействие върху поведението на хората; подтикванията са навсякъде, дори и да не ги виждаме. Архитектурата на избора, както добра, така и лоша, е широко разпространена и неизбежна и оказва силно влияние върху нашите решения. Второто твърдение е, че либертарианският патернализъм не е оксиморон. Архитектите на избора могат да запазят свободата на избора, като същевременно тласкат хората в посоки, които ще подобрят живота им.

Неприязънта към загуба поражда инерция, което означава силно желание да се придържате към текущите си притежания. Неприязънта към загуба действа като вид когнитивен тласък, който ни притиска да не правим промени, дори когато промените са много в наш интерес.

Кафетерии без тави. Мениджърите на кафетерии проявяват силен интерес към намаляване на хранителните отпадъци. Виждайки колко лесно е да заредите поднос с допълнителна храна, която често остава неизядена, и допълнителни салфетки, които остават неизползвани, любопитни мениджъри и студенти от университета Алфред в Ню Йорк тестваха политика без тави в продължение на два дни. Когато не се предлагат тави, отпадъците от храна и напитки намаляват между 30 и 50 процента!

Основното ни твърдение тук е, че пациентите и лекарите трябва да са свободни да сключват свои собствени споразумения относно това право. Ако пациентите искат да се откажат от правото на съд, трябва да им се позволи точно това. Това увеличаване на свободата вероятно ще помогне както на лекарите, така и на пациентите и ще направи ценен, макар и скромен, принос към проблема със здравеопазването.

Тук можем да видим защо много групи стават жертва на това, което е известно като "колективен консерватизъм": тенденцията на групите да се придържат към установените модели, дори когато възникнат нови нужди. След като дадена практика (като носенето на вратовръзки) се установи, тя вероятно ще бъде увековечена, дори и да няма конкретна основа за това. Понякога една традиция може да продължи дълго време и да получи подкрепа или поне мълчаливо съгласие от голям брой хора, въпреки че първоначално е била продукт на малко побутване от няколко души или може би дори от един. Разбира се, една група ще се промени, ако може да се докаже, че практиката причинява сериозни проблеми. Но ако има несигурност по този въпрос, хората може да продължат да правят това, което винаги са правили.

Да предположим, че има някаква медицинска процедура, която ще осигури някаква скромна полза за здравето, но е изключително болезнена. Процедурата обаче се прилага с лекарство, което не предотвратява болката, а вместо това изтрива целия спомен за събитието. Бихте ли искали да предприемете тази процедура?

Моето предчувствие е, че с нарастването на важността на дадено решение тенденцията да се разчита на количествени анализи, направени от други, намалява. Когато първенството или бъдещето на компанията е на карта, мениджърите са склонни да разчитат на инстинктите си.

Ефектът на прожектора. Една от причините, поради които хората полагат толкова много усилия, за да се съобразят със социалните норми и мода, е, че смятат, че другите следят внимателно какво правят. Ако носите костюм на светско събитие, където всички останали са били небрежни, имате чувството, че всички ви гледат смешно и се чудят защо сте такъв маниак. Ако сте подложени на такива страхове, ето една вероятно утешителна мисъл: те всъщност не ви обръщат толкова внимание, колкото си мислите.

Когато на хората им е трудно да предвидят как техният избор ще се отрази на живота им, те могат да спечелят по-малко от многобройни възможности и може би дори от това, че избират сами. Едно побутване може да е добре дошло.

Или помислете за това: преценките на хората за непознати се влияят от това дали пият студено или горещо кафе! Тези, на които им се дава студено кафе, са по-склонни да виждат другите хора като по-егоистични, по-малко общителни и, добре, по-студени от тези, на които им се дава горещо кафе. Това също се случва съвсем несъзнателно.



XX век | XXI век | САЩ | икономисти | Нобелова награда икономика |
САЩ икономисти | САЩ XX век | САЩ XXI век | икономисти XX век | икономисти XXI век

Добави коментар

Режим на клавиатурата: ENG
Обратно горе