Начало » Мисли » Дан Ариели

Дан Ариели

(Dan Ariely) (1967)
израело-американски икономист и автор

Нашето ирационално поведение не е случайно и безсмислено - то е систематично и напълно предсказуемо.

Колкото по-креативни сме, толкова по-лесно ни е да измислим добра история, която да ни помогне да оправдаем егоистичните си интереси.

Изневярата може да се разглежда като един от основните източници на най-интересното забавление в света.

Ангажирането на творческо мислене ни позволява да ядем торта, по време на диета и да създаваме истории, които ни карат да изглеждаме като герои, а не злодеи.

Колкото повече креативност, толкова повече пари.

Ние като хора сме разкъсани наполовина от основен конфликт - между нашата дълбоко вкоренена склонност да лъжем себе си и другите и нашето желание да мислим за себе си като за добри и честни хора.

Не винаги знаем точно защо правим това, което правим, избираме какво избираме или чувстваме това, което чувстваме.

Факти са необходими само на онези, които нямат въображение, за да създадат своя собствена истина.

Самозаблудата е полезна стратегия за повярване на историите, които си разказваме.

Основната идея на "изтощаването на его" е, че устояването на изкушението отнема много усилия и енергия от нас.

Творчеството може да ни помогне да оправдаем и най-егоистичните мотиви, като същевременно не ни пречи да мислим за себе си като честни хора.

Въпреки че сме склонни да мислим за себе си, всъщност нямаме ясна представа за себе си.

Ако ежедневните ни усилия да се контролираме намаляват силата ни, чудно ли е, че се проваляме толкова често?

С появата на всяко ново изкушение силата ни на воля постепенно се изчерпва (т.е. по-трудно е да повдигаме летвата отново и отново).

Повечето хора мошеничат в границите на това да могат да поддържат добро мнение за себе си.

Мислете за силата на волята си като за мускул.

Имаме ирационална нужда да държим вратите отворени. Просто така сме устроени.

Винаги гледаме на нещата от гледна точка на тяхната среда и връзка с други неща. И нищо не можете да направите за това.

Не е тайна, че имаме приятно усещане, когато получаваме нещо безплатно. Всъщност обаче нулевите парични единици, които (не) плащаме, означават не само цената. Нулата е емоционален бутон - източник на ирационално вълнение.

Трябва също да работим усилено, за да превърнем образованието в независима човешка цел. Трябва да спрем да бъркаме броя часове, прекарани от ученик в училище, с качеството на образованието, получено през тези часове.

За да може човек страстно да иска да притежава каквото и да е, това нещо трябва да стигне до него възможно най-трудно.

Изследванията показват, че всяка загуба емоционално засяга човек повече от получаването на нещо със същата стойност.

Повечето хора не знаят от какво наистина се нуждаят, докато не видят нещата в определен контекст.

Дните на уреждане на пари приключват. Паричните средства намаляват рентабилността на банките - и следователно банките искат да се отърват от касовите транзакции. От друга страна, електронните инструменти за разчети са много полезни.

Обикновено се опитвам да бягам редовно, като веднъж на пет или десет години.

Мисля, че знанията, получени чрез изследвания, ми помагат да мисля за човешките решения като цяло, но се съмнявам, че те имат някакъв положителен ефект върху интуицията ми. Когато разчитам на интуицията за вземане на решение, аз съм също съм склонен да греша като всеки друг.

Можете да изпращате пощенски картички само на вашите добри приятели. Като експерт в областта на социологията не мисля, че всеки, който напусне списъка ви, ще бъде обиден, най-вероятно мнозина просто няма да забележат това.

Особено забележимо е в Интернет колко безсмислено може да бъде нашето общуване.

Разнообразието е една от най-важните интриги в живота.

Има някои много интересни изследвания, които показват, че обичаме комплиментите (и това, разбира се, не е тайна), че започваме да симпатизираме на тези, които ни правят комплименти (вече по-интересни), и че харесваме тези хора, дори когато знаем че комплиментите не са истински (което е особено изненадващо).

Умението да правиш нещо наистина увеличава мотивацията. И когато се ограничим само до поправяне на нещо, което вече съществува, мотивацията намалява. Това означава, че всички ние трябва да започнем с малки неща, които могат да се направят от началото до края.

Когато отново помислите, че никой не го интересува дали сте жив или мъртъв, опитайте да пропуснете крайния срок за изплащане на дълга няколко пъти. И веднага ще получите много внимание.

Парите са може би най-скъпият начин да мотивирате хората. Социалните норми не само ни струват по-малко, но често са и по-ефективни.

Безплатните неща ни зареждат с емоционална енергия, която ни кара да мислим, че офертата е по-ценна, отколкото е в действителност.

Склонни сме да вярваме, че седим зад кормилото и имаме пълен контрол върху решенията, които взимаме, и посоката, в която се движи животът ни; но, уви, подобно възприятие е свързано повече с нашите желания (т.е. с това как искаме да се виждаме), а не с реалното състояние на нещата.

Всяка осъзната грешка е поредната възможност да промените нещо към по-добро.

Както показват резултатите, представени в тази книга (и много други), ние сме значително по-малко рационални при вземането на решения, отколкото предполага стандартната икономическа теория. Нашето ирационално поведение не е случайно и безсмислено - то е систематично и доста предсказуемо.

Хората изневеряват, когато имат възможност да го направят, но не толкова масово, колкото биха могли. Нещо повече, след като започнат да мислят за честността - дали като си спомнят 10-те заповеди или просто подпишат декларация, те стават неспособни да изневеряват.

Хората са честни само до степента, която им подхожда (включително желанието им да се харесат на другите).

Отказът от дългосрочните ни цели за незабавно удовлетворение, приятели, е прокастинация.

За да обобщим, използването на пари за мотивиране на хората може да бъде нож с две остриета. За задачи, които изискват когнитивни способности, стимули от ниска до умерена производителност могат да помогнат. Но когато нивото на стимул е много високо, то може да предизвика твърде много внимание и по този начин да разсейва ума на човека с мисли за наградата. Това може да създаде стрес и в крайна сметка да намали нивото на изпълнение.

Колкото по-безкасово става нашето общество, толкова повече се плъзга моралният ни компас.

Стандартната икономика приема, че сме рационални ... Но, както показват резултатите, представени в тази книга (и други), ние сме далеч по-малко рационални при вземането на решения ... Нашите ирационални поведения не са нито случайни, нито безсмислени - те са систематични и предсказуем. Всички правим едни и същи видове грешки отново и отново, поради основните връзки в на мозъка ни.

Хората са готови да работят безплатно и са готови да работят срещу разумна заплата; но им предложи само малко плащане и те ще си тръгнат.

Това е урок, който всички можем да научим: колкото повече имаме, толкова повече искаме. И единственият лек е да се прекъсне цикъла на относителността.

ПАРИТЕ, КАКТО СЕ ОКАЗВА, много често са най-скъпият начин за мотивиране на хората. Социалните норми са не само по-евтини, но често и по-ефективни.

Опасността да не очакваме нищо е, че в крайна сметка това може да е всичко, което ще получим.

Хората по същество са социални и доверчиви животни.

Има много примери, които показват, че хората ще работят повече за кауза, отколкото за пари.

Но тъй като хората са склонни да се фокусират върху краткосрочните ползи и нашите собствени непосредствени нужди, подобни трагедии на общото се случват често.

Това, който тепърва започваме да разбираме, е, че доверието, след като се ерозира, е много трудно да се възстанови.

Когато хората мислят за плацебо като кралското докосване, те обикновено го отхвърлят като "просто психология". Но в силата на плацебо няма нищо "просто" и в действителност то представлява невероятния начин, по който нашият ум контролира тялото ни.

Няма ли икономиката да има много по-голям смисъл, ако се основава на това как хората действително се държат, вместо на това как трябва да се държат?

Устояването на изкушенията и насаждането на самоконтрол са общи човешки цели и многократното неуспех да ги постигнем е източник на голяма част от нищетата ни.

Признаването на нашите недостатъци е решаваща първа стъпка по пътя към вземане на по-добри решения, създаване на по-добри общества и поправяне на нашите институции.

Том беше открил велик закон на човешкото действие, а именно, че за да накара човек да пожелае нещо, е необходимо само да направи това нещо трудно постижимо.

Хората понякога са готови да пожертват удоволствието, което получават от конкретно преживяване, за да проектират определен образ за другите.

Хората рядко избират нещата в абсолютно изражение. Нямаме вътрешен измервателен уред, който да ни казва колко струват нещата. По-скоро се фокусираме върху относителното предимство на едно нещо над друго и съответно изчисляваме стойността.

Всички ние сме много добри в рационализирането на нашите действия, така че те да съответстват на нашите егоистични мотиви.

...ако ви платя много пари, за да видите реалността по определен начин, ще го направите.

Разстоянието, което шофьорите в Бостън обикновено поддържат от колата пред тях, се вижда само с добър микроскоп.

Управляваме се с пазарни норми (пари) в замяна на удоволствие, необходимост. Ето какво не е наред със системата. Ако услугите са безплатни, всеки ще помисли за социална справедливост, последиците от появата на алчност и благоденствието на всички.

Някои специални компании виждат доверието като обществено благо.

Всички мислим, че в бъдеще сме прекрасни хора. Ще имаме търпение, няма да отлагаме, ще спортуваме, ще се храним добре... Проблемът е, че никога няма да можем да живеем в това бъдеще. Винаги живеем в настоящето.

Въпросът е тогава дали единствената сила, която ни пречи да извършим провинения, е страхът да не бъдем видяни от другите...

Вярвам, че подобреното разбиране на множеството ирационални сили, които ни влияят, може да бъде полезна първа стъпка към вземането на по-добри решения.

Може да си мислите, че почивката по време на дразнещо или скучно преживяване ще бъде добре за вас, но почивката всъщност намалява способността ви да се адаптирате, което прави преживяването да изглежда по-лошо, когато трябва да се върнете към него. Когато почиствате къщата си или плащате данъците си, трикът е да се придържате към нея, докато приключите.

Хората избират да работят повече, ако го правят безплатно или ако са добре компенсирани, но не и ако това се компенсира с малко пари.

Бравите няма да ви предпазят от крадците, които могат да влязат в къщата ви, ако наистина искат. Те ще ви защитят само от най-честните хора, които биха могли да се изкушат да опитат вашата врата, ако тя нямаше ключалка.

Това е проблемът на относителността - ние разглеждаме решенията си относително и ги сравняваме локално с наличната алтернатива.

Въпреки че чувството на страхопочитание пред способностите на хората е ясно оправдано, има голяма разлика между дълбокото чувство на възхищение и предположението, че нашите способности за разсъждение са перфектни.

Не искаме да изглеждаме евтино, което означава, че почти никой не поръчва най-евтиното вино от менюто.

Информирайте сервитьора, че сте отделили общо петдесет долара за бакшиш и вино заедно - така че колкото повече харчите за вино, толкова по-малко ще оставите като бакшиш. Сега да видим какво препоръчват.

Консултантският експеримент - продължих аз - показа, че хората драстично подценяват степента и дълбочината, до която чувството за постижение влияе върху хората.

Прямотата, прозрачността, добросъвестността и честността трябва да бъдат основни корпоративни принципи.

Тази динамика е ключова: Разбира се, ние непрекъснато се борим със сложния характер на парите и собствения си неспособност да вземем предвид алтернативните разходи.

Както се оказва, ние се грижим за социални животни, но когато правилата на играта включват пари, тази тенденция се заглушава.

Актовете на честност са изключително важни за нашето чувство за социален морал. И въпреки че е малко вероятно те да направят една и съща сензационна новина, ако разбираме социалната зараза, трябва да признаем и важността на публичното популяризиране на изключителни морални постъпки.

Кой бихте купили? Рокля-риза на цена $ 60 или същата риза на цена $ 100, но "Разпродажба! 40% отстъпка! Само 60$!"

Ние винаги гледаме на нещата около нас по отношение на другите.

В края на краищата ние сме повече от сумата от нашите части (с малки изключения, разбира се).

Всъщност с всичко, което правите, трябва да се обучавате да поставяте под въпрос повторното си поведение.

Първият нечестен акт е най-важният за предотвратяване.

Ние не само сме склонни да сравняваме нещата помежду си, но също така сме склонни да се съсредоточаваме върху сравняване на неща, които са лесно сравними - и избягваме да сравняваме неща, които не могат лесно да се сравняват.

Вместо да се опитваме да работим усилено и да разберем абсолютната стойност на даден артикул, когато имаме избор, ние поемаме по пътя на относително най-малкото съпротивление.

Щастието твърде често изглежда по-малко отражение на нашето действително щастие и повече отражение на начините, по които се сравняваме с другите.

Може да не винаги знаем точно защо правим това, което правим, да избираме това, което избираме, или да чувстваме това, което чувстваме. Но неизвестността на нашите истински мотивации не ни пречи да създаваме напълно логично звучащи причини за нашите действия, решения и чувства.

Това показва, че когато работим по-усилено и отделяме малко повече време и усилия, ние чувстваме по-голямо чувство за собственост и по този начин се радваме на повече плодове от нашите усилия.

Индустрията на дребно има собствено главоболие: губи 16 милиарда долара годишно за клиенти, които купуват дрехи, носят ги с прибрани етикети и връщат тези дрехи втора ръка за пълно възстановяване.

Ако компаниите наистина искат техните работници да произвеждат, те трябва да се опитат да придадат чувство на смисъл - не само чрез изявления за визия, но като позволяват на служителите да се чувстват завършени и да гарантират, че добре свършената работа е призната. В крайна сметка такива фактори могат да окажат огромно влияние върху удовлетвореността и производителността.

Обществото без доверие не е общество: това е колекция от хора, които непрекъснато се страхуват един от друг.

Изглежда тогава, че желанието на потребителите да плащат, влияещи на пазарните цени, причинно-следствената връзка е донякъде обърната и самите пазарни цени оказват влияние върху желанието на потребителите да плащат.

По принцип, когато ценим усилията над резултата, плащаме за некомпетентност.

След като сме нарисувани като измамници в собствените си очи, ние започваме да се държим по по-нечестни начини.

Ако искате социална връзка, пристъпете към нея, но не забравяйте, че трябва да я поддържате при всякакви обстоятелства.

Главният убиец на Америка не е рак или сърдечни заболявания, нито пушене или затлъстяване. Това е нашата неспособност да правим интелигентен избор и да преодоляваме собственото си саморазрушително поведение.

Дали скъпото лекарство ни кара да се чувстваме по-добре от евтиното лекарство? Може ли всъщност да ни направи физиологично по-добри от по-евтина марка?

Тичането от врата на врата е достатъчно странна човешка дейност. Но още по-странна е нашата принуда да преследваме врати с малко стойност - възможности, които са почти мъртви, или които не ни интересуват.

Хората често имат погрешна интуиция за собственото си поведение - те могат да кажат едно, но да направят друго.

Ако сте мениджър, който наистина иска да демотивира вашите служители, унищожете работата им пред очите им. Или, ако искате да сте малко по-фини по този въпрос, просто игнорирайте тях и техните усилия. От друга страна, ако искате да мотивирате хората, работещи с вас и за вас, би било полезно да обърнете внимание на тях, техните усилия и плодовете на техния труд.

В крайна сметка резултатите от нашите изследвания показват, че онлайн пазарът за самотни хора трябва да бъде структуриран с разбиране на това, което хората могат и не могат да правят естествено. Той трябва да използва технологията по начини, които съвпадат с това, в което сме естествено добри, и да ни помага в задачите, които не отговарят на вродените ни способности.

Нулата не е просто поредната отстъпка. Нулата е различно място. Разликата между два цента и един цент е малка. Но разликата между един цент и нула е огромна!

Хората са засегнати не от липсата на възможност, а от шеметно изобилие от тях.

Безплатното е странна цена и да, това е цена.

Тук се намира нашата свободна воля - в способността ни да проектираме средата си по начин, който е по-съвместим с нашите силни страни и, още по-важно, ни помага да преодолеем своите слабости.

Като се движим напред-назад сред нещата, които може да са важни, ние забравяме да отделим достатъчно време за това, което наистина е важно.

По-нататъшното ми наблюдение е, че ние сме не само ирационални, но и предсказуемо ирационални - че нашата ирационалност се случва по същия начин, отново и отново.

Като цяло често сме прекалено фокусирани върху края, когато оценяваме цялостния опит. От тази гледна точка тортата в края на храненето е от особено значение.

Да дарите подарък на свекърва си е добра идея, но не се препоръчва да й плащате за прекрасна вечеря за Деня на благодарността, дори и двата жеста да ви струват една и съща сума пари.

Но има и друг вид пастирство, което наричаме самопастирство. Това се случва, когато вярваме, че нещо е добро (или лошо) въз основа на собственото ни предишно поведение. По същество, след като станем първият човек на опашката в ресторанта, започваме да се нареждаме зад себе си в следващите преживявания.

Склонни сме да вземаме грешни решения, когато сме обхванати от силна емоция.

Психологическите проучвания показват, че бързо и лесно започваме да вярваме на всичко, което излиза от собствените ни уста, дори когато първоначалната причина за изразяване на мнението вече не е от значение.

Използвайте часовник в горния десен ъгъл, за да посочите колко време е спестил потребителят поради вашия продукт.

Ние се държим рутинно, сякаш някога в бъдещето, ще имаме повече време, повече пари и ще се чувстваме по-малко уморени или стресирани.

Плащат ви много пари, за да поддържате изкривена представа за реалността, но не забелязвате триковете, които вашият голям бонус играе върху вашето възприятие за реалността.

Мисленето е трудно и понякога неприятно.

Това, което потребителите са готови да платят, може лесно да бъде манипулирано и това означава, че потребителите всъщност не се справят добре със собствените си предпочитания.

Когато социална норма се сблъска с пазарна норма, социалната норма изчезва за дълго време. С други думи, социалните взаимоотношения не са лесни за възстановяване.

В тази книга, когато споменавам рационалния икономически модел, се позовавам на основното предположение, което повечето икономисти и много от нас поддържат за човешката природа - простата и убедителна идея, че сме способни да вземем правилните решения за себе си.

Ще вземем нещата един от друг, ако имаме шанс... много хора се нуждаят от контрол около тях, за да направят правилното нещо.

Защо губим борбата срещу прокастинацията толкова често?

Намираме се в среда, която е все по-враждебна към вземането на обмислени, добре обосновани, рационални решения.

Може би тези характеристики на самостоятелност, самонаблюдение и високи морални стандарти са причината голфът често да се използва като метафора за бизнес етиката.

Нечестността е свързана с малките действия, които можем да предприемем и след това да си помислим: "Не, това не е истинско измама". Така че, ако смятате, че основният механизъм е рационализацията, това, което измисляте и това е, което откриваме, е, че ние всъщност се опитваме да балансираме, чувствайки се добре в себе си.

Полезно е да мислим, че хората имат две основни мотивации: желанието да се виждаме като честни, добри хора и желанието да спечелим ползите, които произтичат от измамата - върху нашите данъци или на футболното игрище.

Винаги ми се струваше призивът към пазарните богове малко странен. Защо пазарът би поправял грешките, вместо да ги утежнява?

Експериментите показват съвсем ясно, че докато се противопоставяте на все повече и повече изкушения, всъщност все по-често се проваляте.

Трябва да научим студентите, както и ръководителите, как да провеждат експерименти, как да изследват данните и как да използват тези инструменти за вземане на по-добри решения.

Честността е комплексно и сложно нещо и ние не искаме да бъдем честни през цялото време.

Говорим за честност, но реалността е, че имаме много човешки ценности и не всички те са съвместими. Не винаги казваме истината за всичко, без значение какви са последствията.

Един от големите уроци от поведенческата икономика е, че вземаме решения като функция от средата, в която се намираме.

С всичко, което правите, всъщност трябва да се обучавате да поставяте под съмнение повтарящото се поведение.

Идеята, че ще вземате правилното решение всеки път, е много малко вероятна.

Маркетингът е свързан с предоставяне на информация, която ще повиши очакваното и истинско удоволствие на някого.

Нещата, които ни мотивират, са да помагаме на други хора, да чувстваме, че сме полезни, да чувстваме, че се оправяме, да чувстваме, че живеем по някакъв начин с потенциала си, да придобием усещане за значение. Всички тези неща са положителни.

Хората са ирационални и предсказуеми.

Основното нещо, което ви възпира, когато се опитвате да промените лош навик като ядене, пушене или пиене твърде много, е убеждението ви, че сте извън контрол.

Ако накарате хората да почувстват, че поставят нещо, че го създават и т.н., любовта им към проекта ще се увеличи. Колкото повече нещо е ваше, толкова повече сте готови да инвестирате в него.

Брандовете комуникират в две посоки: те ни помагат да кажем на другите хора нещо за себе си, но също така ни помагат да си създадем идеи за това кои сме.

Можете да мислите за живота като битка между вас и магазин за понички. Магазинът за понички иска да изядете още едно поничка и да платите парите, а вие искате да го направите в краткосрочен план, но в дългосрочен план това не е добре за вас нито от финансова, нито от здравна гледна точка.

Вашето непосредствено обкръжение се състои от кафенета, супермаркети, уебсайтове, приложения и всякакви неща - нито едно от които не се интересува от вашето дългосрочно или краткосрочно финансово благополучие.

Най-трудното е да осъзнаем, че понякога и ние сме заслепени от собствените си стимули. Защото не виждаме как конфликтите на интереси ни действат.

Когато ви боли, утре не съществува - само болката - и единственото нещо, което искате на света, е тя да изчезне.



XX век | XXI век | Израел | САЩ | икономисти |
Израел икономисти | САЩ икономисти | Израел XX век | Израел XXI век | САЩ XX век | САЩ XXI век | икономисти XX век | икономисти XXI век

Добави коментар

Режим на клавиатурата: ENG
Обратно горе