Начало » Мисли » Крис Вос

Крис Вос

Кристофър "Крис" Вос (Christopher "Chris" Voss)
американски бизнесмен, професор и автор

Който се е научил да не се съгласява, без да е неприятен, е открил най-ценната тайна на преговорите.

Конфликтът разкрива истината, креативността и разрешаването.

Ако подхождате към преговори, мислейки, че другият мисли като вас, грешите. Това не е съпричастност, това е проекция.

Красотата на съпричастността е, че тя не изисква да се съгласите с идеите на другия.

Надеждата не е стратегия.

Преговорите не са акт на битка; това е процес на откриване. Целта е да се разкрие колкото се може повече информация.

Това е слушането като бойно изкуство, балансиращо финото поведение на емоционалната интелигентност и напористите умения за въздействие, за да се получи достъп до ума на друг човек. Противно на общоприетото мнение, слушането не е пасивна дейност. Това е най-активното нещо, което можете да направите.

Изследванията показват, че най-добрият начин да се справите с негативизма е да го наблюдавате, без реакция и без преценка. След това съзнателно маркирайте всяко отрицателно чувство и го заменете с позитивни, състрадателни и базирани на решения мисли.

Позитивният / игрив глас: Трябва да бъде вашият глас по подразбиране. Това е гласът на непринуден, добродушен човек. Вашето отношение е леко и обнадеждаващо. Ключът тук е да се отпуснете и да се усмихнете, докато говорите.

Изследванията на психотерапията показват, че когато хората се чувстват изслушани, те са склонни да се изслушват по-внимателно и открито да оценяват и изясняват собствените си мисли и чувства.

Последното правило за етикетиране е мълчанието. След като изхвърлите етикет, мълчете и слушайте.

"Да", както винаги казвам, не е нищо без "Как?"

Тази манипулация обикновено е под формата на нещо като "Ние просто искаме това, което е справедливо."

Всъщност има три вида "Да": фалшификат, потвърждение и ангажимент.

Но позволете ми да съкратя списъка още повече: най-добре е да започнете с "какво", "как" и понякога "защо".

Никоя сделка не е по-добра от лоша сделка.

Черният лебед символизира безполезността на прогнозите, основани на предишен опит. Черните лебеди са събития или знания, които са извън нашите редовни очаквания и следователно не могат да бъдат предсказани.

Ако искате да повишите своите умения за нервен резонанс, отделете малко време сега и тренирайте. Насочете вниманието си към някой, който говори близо до вас, или гледайте човек, който е интервюиран по телевизията. Докато говорят, представете си, че вие сте този човек. Визуализирайте себе си в позицията, която те описват и поставете възможно най-подробно, сякаш всъщност сте там.

Разглежда значението на времето по различен начин (време = подготовка; време = връзка; време = пари).

Кое е най-голямото предизвикателство, пред което сте изправени?

Почти е смешно просто: за ФБР "огледало" е, когато повтаряте последните три думи (или критичната една до три думи) от това, което някой току-що е казал.

Ясният смисъл тук е, че хората, опериращи с непълна информация, изглеждат луди за тези, които имат различна информация.

Когато излъчваме топлина и приемане, разговорите просто текат. Когато влезем в стая с ниво на комфорт и ентусиазъм, ние привличаме хората към себе си.

Сега помислете как работи въпросът на моя клиент: без да ги обвинява в нищо, това накара голямата компания да разбере нейния проблем и да предложи решението, което искаше. Това накратко е целият смисъл на отворените въпроси, които са калибрирани за специфичен ефект.

Дори нещо толкова грубо като "Защо го направи?" може да се калибрира на "Какво те накара да го направиш?" което отнема емоцията и прави въпроса по-малко обвинителен.

Ако успяхте да вземете въоръжен похитител, който беше заобиколен от полиция, и да го закачите за сърдечен монитор, ще установите, че всеки калибриран въпрос и извинение биха намалили пулса му малко. И по този начин стигате до динамика, където могат да се намерят решения.

Кой има контрол в разговора, човекът, който слуша или човек, който говори? Слушателят, разбира се. Това е така, защото говорещият разкрива информация, докато слушателят, ако е обучен добре, насочва разговора към собствените си цели. Той използва енергията на говорещия за своите цели.

Кой е основният проблем тук? Как това се отразява на нещата? Кое е най-голямото предизвикателство, с което се сблъсквате? Как това се вписва в целта?

Изводът на всеки добре проектиран калибриран въпрос е, че искате това, което другият иска, но се нуждаете от неговата интелигентност, за да преодолеете проблема.

Хората в близки отношения често избягват да оповестяват собствените си интереси и вместо това правят компромиси, за да избегнат възприемането им като алчни или егоистични. Сгъват се, стават горчиви и се разпадат. Всички сме чували за бракове, завършили с развод и двойката никога не се е карала.

Намирането и действието на Черните лебеди налага промяна във вашето мислене.

Всяко преговаряне трябва да започва с "Не".

Огледалното отразяване ще ви накара да се почувствате неловко като дявол, когато за първи път го опитате. Това е единствената трудна част за това;

Всеки случай е нов. Трябва да оставим това, което знаем - познатите ни познания, да ни води, но да не ни заслепява за това, което не знаем; трябва да останем гъвкави и приспособими към всяка ситуация; ние винаги трябва да запазим съзнанието на начинаещия; и никога не трябва да надценяваме нашия опит или да подценяваме информационните и емоционални реалности, поднесени момент за момент, в каквато и ситуация да се изправим.

Ще трябва да възприемете редовния, обмислен конфликт като основа на ефективното договаряне - и на живота.

Творческите решения почти винаги се предшестват от някаква степен на риск, досада, объркване и конфликт.

Вашият отговор винаги трябва да бъде изразен под формата на силни, но съпричастни, граници, които определят граници - т.е. твърда любов - не като омраза или насилие.

Етикетирането е начин за потвърждаване на нечия емоция, като я признаете. Дайте име на нечия емоция и ще ви покаже, че се идентифицирате с това, което човек чувства.

Човекът на масата никога не е проблем. Нерешеният въпрос е.

Запомнете: "Да"е нищо без "Как". Затова продължавайте да питате "Как?"

През повечето време ще имате богата информация от думите, тона и езика на тялото на другия човек. Ние наричаме това триединство "думи, музика и танц".

Тактическото съпричастност е разбирането на чувствата и мисленето на другия в момента, а също и чуването какво стои зад тези чувства, така че да увеличавате влиянието си във всички следващи моменти.

При тежки преговори не е достатъчно да покажете на другата страна, че можете да доставите това, което искат. За да получите истински лост, трябва да ги убедите, че имат нещо конкретно да загубят, ако сделката пропадне.

Колкото по-бързо можем да прекъснем реакцията на амигдалата към реални или въображаеми заплахи, толкова по-бързо можем да разчистим пътя от препятствия и по-бързо можем да генерираме чувство за безопасност, благополучие и доверие.

Дори да промените една-единствена дума, когато представяте опции - като например да използвате "не губи" вместо "запази" - може несъзнателно да повлияе на съзнателния избор, който вашият колега прави.

Сроковете често са произволни, почти винаги гъвкави и едва ли някога ще предизвикат последиците, които мислим - или ни се казва - че ще го направят.

Преговорите са сърцето на сътрудничеството. Именно това прави конфликта потенциално значим и продуктивен за всички страни. Това може да промени живота ви.

Винаги трябва да сте наясно коя страна във всеки един момент смята, че има най-много да загуби, ако преговорите се сринат.

Силата на етикета е, че той кани другия човек да се разкрие.

За да бъде гневът ефективен, той трябва да е реален, ключът към него е да бъдем под контрол, защото гневът намалява и нашите познавателни способности.

"Защо" винаги е обвинение на всеки език.

Концентрирайте се върху следващата стъпка, защото въжето ще ви отведе до края, стига всички стъпки да са изпълнени.

Животът е преговори.

Необходими бяха прости психологически тактики и стратегии, които работеха на място, за да успокоят хората, да установят връзка, да спечелят доверие, да предизвикат вербализация на нуждите и да убедят другия човек в нашата съпричастност. Имахме нужда от нещо лесно за преподаване, лесно за научаване и лесно за изпълнение.

Получавате това, което поискате; просто трябва да попитате правилно.

Всичко започва с общоприложимата предпоставка, че хората искат да бъдат разбрани и приети.

На практика, когато нашите ирационални възприятия са нашата реалност, загубата и печалбата са хлъзгави представи и често няма значение какъв лост всъщност съществува срещу вас; това, което наистина има значение, е лоста, който смятат, че имате върху тях.

Преговорите обслужват две различни жизненоважни житейски функции - събиране на информация и въздействие върху поведението - и включват почти всяко взаимодействие, при което всяка страна иска нещо от другата страна.

Обобщете и запишете само с няколко изречения известните факти, довели до преговорите.

Това, което казвам, е, че макар нашите решения да са до голяма степен ирационални, това не означава, че зад действията ни не съществуват последователни модели, принципи и правила. И след като познаете тези ментални модели, започвате да виждате начини да им повлияете.

Шансът за загуба предизвиква повече риск, отколкото възможността за еднаква печалба.

"Не" не е неуспех. Използвано стратегически, това е отговор, който отваря пътя напред.

Повечето хора в преговорите са водени от страх или от желанието да избегнат болката. Твърде малко се движат от действителните си цели.

Друго просто правило е, че когато сте вербално нападнати, не контраатакувайте. Вместо това обезоръжете колегата си, като зададете калибриран въпрос.

Въпреки че интензивността може да се различава от човек на човек, можете да бъдете сигурни, че всеки, когото срещнете, се ръководи от две първични пориви: необходимостта да се чувствате в безопасност и сигурност и нуждата да се чувствате контролирани. Ако удовлетворите тези подтици, вие сте на вратата.

Най-бързото и ефективно средство за установяване на бърза работна връзка е да се признае негативното и да се разсее.

Правилото на трите просто кара другия човек да се съгласи на същото нещо три пъти в същия разговор. Утроява силата на каквато и динамика да се опитвате да пробиете в момента. По този начин той разкрива проблеми, преди те да се случат. Наистина е трудно многократно да лъжете или да фалшифицирате убеждение.

В крайна сметка похитителите са просто бизнесмени, които се опитват да получат най-добрата цена.

Връзката между емоционално интелигентен преговарящ и техния партньор е по същество терапевтична.

Но когато някой проявява страст към това, което винаги сме искали, и предава целенасочен план как да стигнем до там, ние позволяваме на нашите възприятия за възможното да се променят.

Езикът на тялото и тонът на гласа, а не думите, са нашите най-мощни инструменти за оценка.

Какво се опитваме да постигнем? Как си струва това? Кой е основният проблем тук? Как това се отразява на нещата? Кое е най-голямото предизвикателство, пред което сте изправени?

Всичко се свежда до дълбоката и универсална човешка нужда от автономия.

Лъжците използват повече думи от разказвачите на истината и използват много повече местоимения от трето лице. Те започват да говорят за него, нея, то, един, те и тях, а не аз, за да поставят известно разстояние между себе си и лъжата.

Никога не забравяйте, че загубата уязвява поне два пъти повече от еквивалентната печалба.

За да бъде гневът ефективен, той трябва да е реален, а ключът към него е да бъде под контрол, защото гневът намалява и нашите познавателни способности.

Докато не разберете с какво си имате работа, не знаете с какво си имате работа.

Използването на местоимението от първо лице в единствено число е друг чудесен начин да зададете граница, без да ескалирате в конфронтация.

Но бъдете внимателни с голямото "аз": Трябва да внимавате да не използвате тон, който е агресивен или създава аргумент. Трябва да е хладно и равномерно.

Гневът и други силни емоции в редки случаи могат да бъдат ефективни. Но само като пресметнати действия, никога лична атака.

Вашият най-мощен инструмент във всяка вербална комуникация е вашият глас. Можете да използвате гласа си, за да посегнете умишлено към нечий мозък и да превключите емоционален превключвател. Недоверие към доверие. Нервност към успокоение.

Но докато не можем да контролираме решенията на другите, можем да им въздействаме, като обитаваме техния свят и виждаме и чуваме точно това, което искат.

Говорейки бавно и ясно, вие предавате една идея: аз контролирам.

Никога не си създавайте враг.

Никога не бъдете зли с някой, който може да ви нарани, като не прави нищо.

"Не" е началото на преговорите, а не краят им.

Много от нас носят страхове върху страхове, като слоеве срещу студа, така че достигането до безопасност отнема време.

Ако подхождате към питбул с друг питбул, като цяло получавате разхвърляна сцена и много наранени чувства и негодувание.

Вашата цел в самото начало е да извлечете и наблюдавате колкото се може повече информация.

Един от най-великите калибрирани за всички времена въпроси: "Как да направя това?"

Една от причините, поради която наистина умните хора често имат проблеми да бъдат преговарящи - те са толкова умни, че мислят, че нямат какво да открият.

Искането за помощ по този начин, след като вече сте участвали в диалог, е невероятно мощна техника на преговори за трансформиране на срещи от конфронтационни демонстрации в съвместни сесии за решаване на проблеми. А калибрираните въпроси са най-добрият инструмент.

Прекалената бързина е една от грешките, които всички преговарящи са склонни да правят. Ако бързаме прекалено много, хората могат да се почувстват сякаш не са изслушани и рискуваме да подкопаем изградените отношения и доверие.

Анализаторите мразят изненадите.

Подобно на изпълнител, който строи къща, тази книга е построена от основата: първо идват големите плочи на фундамента, след това необходимите носещи стени, елегантният, но непропусклив покрив и прекрасните интериорни декорации.

Познайте емоционалните двигатели и можете да оформите предимствата на всяка сделка на език, който ще резонира.

Те просто се съобразяват с нуждите и желанията, които все още не разбирате, как изглежда светът им въз основа на техните собствени правила.

Емоциите и емоционалната интелигентност трябва да са от основно значение за ефективното договаряне, а не неща, които трябва да бъдат преодолени.

Тоест, само 7 процента от съобщението се основава на думите, докато 38 процента идва от тона на гласа и 55 процента от езика на тялото и лицето на говорещия.

Калибрираните въпроси имат силата да обучават вашия колега какъв е проблемът, вместо да предизвикват конфликт, като им казват какъв е проблемът.

Всички хора страдат от когнитивно пристрастие, т.е. несъзнателни и ирационални мозъчни процеси, които буквално изкривяват начина, по който виждаме света.

Би ли било лоша идея да те заведа до любимата ти пържола, а ние само да се посмеем и да не говорим за бизнес?

Независимо на кой език е преведена думата "защо", тя е обвинителна. Има много редки моменти, когато това е във ваша полза.

Всичко започва с общоприложимата предпоставка, че хората искат да бъдат разбрани и приети. Слушането е най-евтината, но най-ефективна отстъпка, която можем да направим, за да стигнем там.

Огледалата вършат магия. Повторете последните три думи (или критичната до три думи) от това, което някой току-що е казал. Страхуваме се от различното и сме привлечени от подобното.

Как можете да отделите хората от проблема, когато емоциите са проблемът?

Хората имат нужда да кажат: "Не". Така че не се надявайте просто да го чуете в даден момент; накарайте ги да го кажат по-рано.

Повечето хора подхождат към преговори, толкова заети от аргументите, които подкрепят тяхната позиция, че не могат да слушат внимателно.

Емоциите са едно от основните неща, които дерайлират комуникацията. След като хората се разстроят един на друг, рационалното мислене излиза през прозореца.

Мълчанието за тях е възможност да мислят. Те не ви се сърдят и не се опитват да ви дадат шанс да говорите повече. Ако смятате, че те не виждат нещата така, както вие, дайте им шанс да помислят първо.

Калибрирани въпроси, заявките, които започват с "Как" или "Какво?" Като елиминират отговорите "Да" и "Не", те принуждават вашия колега да приложи своята умствена енергия за решаване на вашите проблеми.

Стигането до това ниво на емоционална интелигентност изисква отваряне на сетивата ви, по-малко говорене и повече слушане.

Не се отнасяйте към другите така, както искате да се отнасяте с вас; отнасяйте се към тях по начина, по който трябва да се отнасят с тях.

Лъжицата е чудесен инструмент за разбъркване на супа, но не е рецепта.

Дори и с всички най-добри техники и стратегии, трябва да регулирате емоциите си, ако искате да имате надежда да излезете на върха.

Първата стъпка към етикетирането е откриването на емоционалното състояние на друг човек.

Емпатията е мощен подобрител на настроението.

Сключването на добра сделка може да ни подтикне към рискован залог, но спасяването на репутацията ни от унищожение е много по-силна мотивация.

Разбирането на "другия" е предпоставка да можеш да говориш убедително и да разработиш варианти, които резонират за тях.

Замълчете. Когато сте нападнати в преговори, направете пауза и избягвайте гневни емоционални реакции.

В този свят получавате това, което искате; просто трябва да попитате правилно.

В началото на преговорите казвам: "Искам да се чувствате така, сякаш с вас се държат справедливо през цялото време. Така че, моля, спрете ме по всяко време, ако смятате, че съм несправедлив, и ние ще се заемем с него."

Ако смъртта на заложниците щеше да означава нещо, ще трябва да намерим нов начин за преговори, комуникация, изслушване и говорене както с враговете ни, така и с приятелите ни. Не заради комуникацията обаче. Не. Трябваше да го направим, за да спечелим.

"Да спиш в едно легло и да сънуваш различни мечти" е стар китайски израз, който описва интимността на партньорството (независимо дали в брак или в бизнеса), без комуникацията, необходима за поддържането му.

И тайната за надмощие в преговорите е да се дава на другата страна илюзията за контрол.

Емоцията е необходим елемент за вземане на решения, който ние игнорираме на свой собствен риск. Осъзнавайки, че удря хората силно между очите.

С други думи: слушайте, слушайте отново и слушайте още.

Хората се доверяват на тези, които са в тяхната група. Принадлежността е първичен инстинкт.

Единственият начин процесът да върви напред беше чрез пряко човешко взаимодействие.

"Вашето предложение е много щедро, съжалявам, това просто не работи за мен" е елегантен втори начин да кажете "Не".

"Не" е чисто злато. Този негатив предоставя чудесна възможност за вас и отсрещната страна да изясните какво наистина искате, като премахнете това, което не искате.

Но ако сте честен, почтен човек, който търси разумен резултат, можете да игнорирате амигдалата.



САЩ | бизнесмени |
САЩ бизнесмени

Добави коментар

Режим на клавиатурата: ENG
Обратно горе